出售感受 拿上杯咖啡档次就不同 建立规则 加上个底环就是领头羊———

 

从一名普通的设计师到国际4A传媒机构创意总监，再从创意总监到多家营销公司高级顾问……陈辰这个营销界新锐，打出了“消费者不是上帝”的论调，提出了通过营销引导并驾驭消费者的理论。而他的实践也在证实着他的理论。

 

 

 

营销·焦点

 

只要看上30秒就一定会买这本书

 

《控脑》既是理论书也是工具书

 

记者：《控脑》这本书是写给谁看的？书以什么内容为主？

 

陈辰：所有的企业家，所有的老百姓！无论是企业还是个人，都需要营销。某些产品为什么卖得比你贵却卖得比你多？为什么质量不如你却能够卖得比你贵？回归到一个人的营销也是一样，营销是实现自我超越的捷径。是满足消费者还是驾驭消费者？大家会发现选择的不同将会带来完全不同的人生境遇。书中介绍了许多我在实际操作的过程中，利用控脑理论创造价值的方法。《控脑》是一本理论书，也是一本工具书。

 

记者：这不是学院派的专业性作品，这样是不是会降低书的档次？

 

陈辰：要说毁人的就得数学院派，许多营销管理专业教学中所用案例都是十几年前的，要么就是拿几个案例分析汇总一下，就形成一套理论，完全没有经过实践。这样的东西对大家又有什么用呢？要说档次，我们不能靠档次活着，就像我们不能靠文凭活着一样。

 

记者：借鉴过其他团队的案例或国外理论界成果吗？

 

陈辰：当然，控脑营销并不是我的发明，它一直客观存在，我只是发现了这一现象。

 

记者：小商人可不可以拿您书中列举的案例当样板去经商？

 

陈辰：营销可以借鉴，但不能复制。世界上并不存在相同的市场环境，这本书的价值在于营销思维方式的改变，书中的案例的作用在于帮助大家更好地理解控脑体系。

 

记者：这本书书名很火爆，包装上似乎很简单，不符合营销专家产品的那个路子。

 

陈辰：营销专家是什么路子？书名是想体现我们的营销主旨——从被动营销到主动营销，《控脑》很清晰地传递了这一点，但这个名字太张扬。我个人并不太满意，如果有更贴切的名字我会很乐意修改。

 

记者：市场上关于营销的书层出不穷，不怕被淹没在同类书的书海之中？

 

陈辰：只要大家能够在市场上看见这本书就不用担心。人拿起来看上30秒就一定会买，因为这本书的内容太与众不同。

 

营销·理念

 

消费者看到的只是你想让他看到的，他得到的也只是你想让他得到的

 

让你的规则左右消费者的购买

 

记者：你想通过这本书传达什么营销理念？

 

陈辰：中国营销已经进入全新的里程——从被动到主动，从满足到控制，进入了主动营销时代。

 

记者：传统的营销理念是怎样的？造成了怎样的后果？

 

陈辰：一切以满足营销对象为核心，满足消费者，满足需求，满足感受，也就是那句话：消费者是上帝。被动的满足营销造成产品同质化、功能同质化、诉求同质化等。

 

记者：营销中最关键的是什么？

 

陈辰：如何利用品牌。因为品牌是操控消费者思维的工具。没有产品是完美的，但即使是最不完美的产品，也一定有着最完美的角度。你的产品不用比别人好、你的技术不用是第一、你的盈利也不用很客气，消费者看到的只是你想让他看到的，他得到的也只是你想让他得到的，因为这是你定的规则。

营销·案例

 

通过具体案例的剖析路演，也许更能近距离接触这种营销思维的变革

 

案例一

星巴克——操控消费者思维，创造独特感受

 

独特的咖啡现象：

 

 

 

有这样一句很经典的话：我不在办公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。高级写字楼里的高级白领们一般都遵循这样一个日程表：上午在办公室，下午则在星巴克泡着。一杯名叫星巴克的咖啡，成为小资的标志之一。星巴克计划在2009年之前，在中国开5000家咖啡厅。年轻人为什么愿意去星巴克？

 

原因所在：

 

这是因为星巴克不是按照传统的方式来卖咖啡，而是卖给顾客一种感受——时尚、小资、有品位、有情调的生活感受。

 

消费者愿意花更多的钱来购买你的产品，只因为一个理由——你提供了区别于别人的某种感受！

 

控脑理论解析品牌成功秘诀：

 

在星巴克喝咖啡感觉很有情调，拿一个LV皮包感觉很有身份……正是这种源自消费者的感受，正是这些无法复制的感受，牢牢地抓住了消费者的心和钱包，让这些品牌赚到比别人多出几十倍甚至上百倍的利润！

 

这一切都来源于一个前提——这些品牌操控了消费者的思维，在消费者心中创造了某种远超产品自身价值的感受！

 

案例二

南孚——在消费者脑中主动建立判断规则

 

制定规则的电池：

 

电池的市场竞争是无比激烈的，如何在强手如云的电池品牌中脱颖而出？

 

南孚电池给了消费者一个简单的辨别方法——“好电池底部有个环”，美其名曰“聚能环”。

 

一个环锁住了电量，也锁住了消费者的心，好电池的判断规则由此在消费者脑中建立起来了。这不仅有力地打击了竞争对手，还塑造了行业领导的形象。

 

控脑理论解析品牌成功秘诀：

 

南孚成功的关键所在：在消费者无从辨别电池好坏的市场环境中，主动建立了一个好电池识别的标准，这一标准区隔了其他品牌，而且不可被复制。

 

《控脑》书中案例

 

▲通过形象广告和推广使“世界最奢侈的冰淇淋”确定了在中国一线城市“高尚生活元素”的稳固地位

 

▲通过包装上的暗示使产品在众多竞品中脱颖而出。爆开的大瓜子，暗示了“响瓜子”的香脆口感和口味

 

营销·本土

 

今天的中国处在一个多阶段共存的营销时代

 

企业总让消费者牵着鼻子走

 

记者：从你跟企业打交道这么多年的经验来看，中国企业怎么看待营销？

 

陈辰： 中国大多数企业对于营销的认识都存在一个通病——一切以满足营销对象为核心。这是非常危险的，由此将会产生一系列营销同质化的问题，价格战自然也会展开。然后必然迁怒于竞争伙伴，产生错误的竞争观点，循环往复。

 

营销·影响

 

营销无处不在，每个人早已被各种营销所包围

 

希望营销可以成为大学必修课

 

记者：您把自己多年来积累的有效点子和方法都著书立说，不怕别人抢了饭碗？

 

陈辰：理论只是一个火星，需要大家的参与才能成为燎原大火。一个有效的营销理论体系，一旦被放大，对于整个中国经济的影响是非常惊人的。希望有一天，营销可以成为高等教育的必修课程，我会为之努力。

 

记者：营销会对大众生活产生很大的影响吗？ 　陈辰：大到国家政府，小到小商小贩，就连应聘、恋爱也需要营销。如果大家可以掌握一些营销的技巧和规律，生活一定会有很大的改观。

 

陈辰大事记

 

从小生活在典型的“穷爸爸”家庭，对金钱有着特别的感触，整个童年几乎都在阅读各种励志书中度过。

 

1991年，因家中变故放弃继续求学，16岁自谋职业成为烟草公司最年轻的美工，月薪100元。

 

1992年，在工作中无意中了解到“企业形象识别系统”，于是辞去工作，仅凭400元积蓄只身奔赴广州，只为应聘当时全国唯一的专门做企业形象识别系统的公司。以300元（比保洁阿姨还低200元）的月薪开始，半年跃升成为部门主管。

 

1993年～1994年两年时间，为企业导入“企业形象识别系统”40余套。

 

1995年，奔赴上海，成为国际品牌管理公司的创意总监。

 

1998年，创办了自己的企业——壹品堂广告公司。如今已经成为拥有六家分公司的广告集团。

 

2007年，创办辰迈国际营销管理咨询公司，为客户提供营销策划指导。